“合同签了！”和经营部李毕怀经理通完电话，本该欢欣雀跃的我却没有一丝的兴奋，相反倒有了一丝的羞愧与失落。为了这个项目我们倾注了太多太多，可以说历经周折，整个过程辛酸又漫长，庆幸的是我们坚持住了。
当我放弃安稳的工作环境，从四季如春的南海城市来到了寒冷的东北，从一个熟悉的环境进入了陌生的地方，我有信心承受；面临挑战，我却有一丝恐惧，所幸我有热情的上司和同事，在他们的关心和帮助下，我开始慢慢进入角色，但开拓市场的困难远远超出了我的想象，在历经四个多月的坚持中，终于有了初步的结果，我理应欢呼，理应雀跃，可是我却更应反思。
这个项目在大庆市，从我们介入到现在签单，用了将近四个月的时间，最终价格也不算高，可最终拿下来可以说是一个奇迹，是我们经营部团队合作的结果，其中包含了同事们太多的奉献与牺牲。没有他们，我不可能成功，这是我们的骄傲，也是公司的骄傲！我为有这样的同事、这样的公司而自豪！

胜券在握

刚开始得到这个信息时，项目地在大庆，而我们计划今年的重点在哈尔滨，因此我们重点与弱电方联系，进行前期的面谈与沟通，我们选取了几家相对可以长期合作的弱电商合作。从技术支持、公司实力和优惠的价格等方面给予弱电商支持，取得了弱电商的信任，使弱电商希望与我们长期合作。现在看来我们前期的工作已经很到位了-----甲方在招标文件里明确指定智能停车场设备采用红门F6和深圳另外一家T6产品。因为甲方已定品牌，剩下的弱电商选定品牌应该目标比较简单了，但是从常理来看，弱电方一般会采用价格有优惠的品牌，这一点在前期的洽谈和沟通中，我们已有明确的表态：红门是直销模式，同等档次同等质量同等品牌，我们的产品性价比肯定是最高的！因此有一家弱电商A公司一开始就确定采用红门产品，并且把红门的停车场系统作为与甲方投标的主打产品，当然他们的实力并不强，但是经过我们分析，我们认为该公司发展前景比较好，且认同我们产品，可以作为长期合作伙伴培养，所以我们就重点支持A公司中标。经过我们共同的努力，捷报传来，A公司顺利中标，胜利的天平已开始向我们倾斜了。从前期的沟通和洽谈中，我可以高枕无忧的等着签订合同了！

乐极生悲

正当我优哉游哉的在哈尔滨做着签单的好梦时，A公司技术负责人刘工一个电话把我送进了冰窖：甲方负责人F总不认同红门，因此红门得排除在外，他们已经做了反复的努力，可没有效果，让我赶快想办法。我十万火急的买了火车票往大庆赶，一路上我反复考虑了各项可能，并同经营部李经理沟通分析，最终结论是：按常规乙方即A公司在这件事上本来是可以确定品牌的，但乙方也是第一次做这样大的项目，势力太小，不敢去和甲方谈判，因此不能指望他们，得靠我们去和甲方谈。到了大庆，第一时间与乙方做了沟通，了解到了实际情况，发现形势比我想的还严峻，品牌是甲方开会讨论定的，会议上甲方的总工程师可能不了解红门，说红门是做门的，因此在第一轮红门便被淘汰了。没有办法，我只有硬着头皮请乙方刘工带我去甲方见负责人F总，刘工很义气把我送到了F总的办公室门口。见到F总后，我很简单介绍了下红门公司。从他阅读红门产品资料的表情上，看得出他对红门也是比较认可，可能是因为定下来缘故不便更改，他就委婉地跟我说，这次不行，下次再合作。从甲方出来，我当时的感觉是完了，没戏了，辛苦了这么久白干了！打电话跟李经理汇报了状况，李经理在电话里给我打气，并鼓励我不要放弃，他会亲自赶过来！

山穷水尽

李经理来了，他又安排了绥化驻点主任李建过来协助我进行公关，当天我们在宾馆开了个碰头会，详细研究了当前的形势后，李经理亲自去拜访了乙方的韩总，了解了F总的兴趣与爱好，并果断要求总公司做出支持。报告呈上去一天时间，得到了总公司的回复，给予我们最大的支持。有了公司的支持，李经理安排我和李建主任再去拜访F总。安排李建主任去是我们经过综合考虑的，因为从个人能力来讲，李主任的公关能力是我们经营部最强的，况且如果这次我们拜访失败了，李经理还有斡旋的机会。经过李主任与F总深入沟通，最终的结果还是不尽人意，我们得到的结果还是下次一定合作，这一次因为来晚了。当然结果不是我们想要的，可当时看来也没有其他路了，项目看来是没戏了，出来时我们遇到了乙方业务负责人蔡经理，我们说明了情况，希望他从乙方的角度再去和甲方协商，他答应了。这一次我们无功而返。

柳暗花明

回哈尔滨第二天，蔡经理给我打电话，说甲方F总已经同意，红门停车场系统可以考虑，但因为该产品在当地还没有样板，甲方要求看一下样板。得知这样消息，我们立即行动起来！因为时间太紧，与总公司沟通协商制作新样板根本来不及。在同李经理反复沟通后，最终决定把辽宁经营部的样板借过来用下。一时间两个经营部因为这个项目，上至经理下到员工，一个个忙得不亦乐乎。辽宁经营部为了支持这边，不仅送来样板，而且伍经理不顾几个项目没安装好，把仅有的项目工程师也派过来支援。样板如期运到，工程师也如期赶到，安装调试就在甲方的院子里，甲方的所有领导员工对我们产品都赞赏有加，情况在往好的方向发展。

峰回路转

在希望向我们招手时，意外状况出现了。因为工程师技术能力不高，加之调试时间比较紧，在正式演示功能时，两个远距离读头互相干扰，演示失败了，当时甲方、乙方的领导全部在场。经过四个小时的反复调试演示，系统恢复正常，可甲方领导心里已经有了阴影，F总勉强接受我们的解释，不过提出语音需要改进。
为了表现我们的诚意，在乙方的安排下，半个月后所有停车场设备厂家又重新进行了一次演示。行业内主要的几家全到了。这一次我们准备的非常充分（为了这次演示成功，我们安装调试了一个晚上）。演示结束，结果已经明确，红门成了最后赢家，但这一次我们仍不敢掉以轻心，在一周的等待后，我们胜出了！
这次我们跟A公司签了十进十出的停车场系统，用于大庆阳光嘉城小区，此小区属于大庆中高档住宅小区。签单价位虽然不高，但意义却深远。在同当地市场占有率达80%的同行竞争中，我们获胜了，结束了红门智能停车场收费系统在黑龙江没有项目工程的历史。在与当地经营多年的本地经销商第一回合的战斗中，红门这条强龙成功了！
大庆铁人王进喜说，“宁可少活二十年，也要拿下大油田！”我说，宁可少活二十年，也要拿下黑龙江！因为红门人无论在哪，都是一个势在必得、气势如虹的团队！相信黑龙江以后的项目会更加精彩！
谨以此文向为这个项目付出努力的所有人员表示真挚的感谢，特别感谢以下人员：
绥化独立主任李建，此项目成功的最大功臣；
大庆独立主任张宝杰，此项目客串智能售后工程师；
原大庆业务员解战强，前期跟进，后勤服务，设备保管；
智能辽宁经营部项目工程师王辉龙，样板安装调试演示操作；
智能辽宁经营部项目工程师钟凯，样板安装调试演示操作；
哈尔滨经营部经理李毕怀，项目总指挥。 

来源：辽宁停车场系统       （文/ 于文新  哈尔滨经营部供稿）